何為電話銷售？現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。導(dǎo)致很多企業(yè)都開展電話銷售團(tuán)隊(duì)，但有很少知道電話銷售的方式和方法？下面我個人觀點(diǎn)對于電話銷售進(jìn)行理解分享，我個人認(rèn)為電話銷售的大部分目的是銷售產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。在電話銷售過程中要求銷售人員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和專業(yè)的產(chǎn)品知識。目前初學(xué)者居多，所以在培養(yǎng)上我們需要花很大的時間精力。
首先我們將電話銷售為六個環(huán)節(jié)：1，開場白2，自我介紹3，寒暄4，挖需求5，拋賣點(diǎn)6，促成
我們再進(jìn)行解析這6個環(huán)節(jié)：
1，開場白：
所謂的開場白是指以一句響亮的“您好！”作為開頭，千萬不要為了你打擾他而歉意。發(fā)自內(nèi)心的、熱情，老板也需要感染。如果問好只是打個招呼就了事的話,那與猴子的呼叫聲有什么不同呢?
2，自我介紹：
如何進(jìn)行自我介紹? 在電話銷售過程中除了提高聲音同時我們還得緩慢而清晰的說出自己的身份。與客戶溝通時提到產(chǎn)品的時候一定要很有自信的告訴他，語速要有慢有快有輕有重。 以下舉例：
您好！張總,我是湖州永拓信息的客戶經(jīng)理黃兆忠，我通過信息了解到您公司主要是做裝飾材料的吧……（是的）.是這樣，我在公司客服后臺針對您這個行業(yè)及產(chǎn)品關(guān)注了一下，其實(shí)在這個平臺上，每天都會有大量的客戶在后臺發(fā)布求購信息，不知道您有沒有想過利用互聯(lián)網(wǎng)推廣這個平臺，進(jìn)行資源整合同時提高您企業(yè)的品牌知名度呢？（話術(shù)可以根據(jù)自己企業(yè)的產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整）
3，寒暄：
說白了就是聊天，在聊天中也是很有講究，很多人都不知道聊啥，我們可以通過這幾個方面展開：A、客戶公司的規(guī)模(資產(chǎn)、占地面積、職工人數(shù)、年產(chǎn)值、廠房)B、客戶公司的資質(zhì)、榮譽(yù)C、客戶公司的成立時間(早---老牌企業(yè);晚---發(fā)展迅速)D、客戶公司的地理位置、交通條件、周圍環(huán)境E、客戶公司的新聞(領(lǐng)導(dǎo)視察、領(lǐng)導(dǎo)題詞)F、客戶本人的社會職務(wù)、愛好、經(jīng)歷G、客戶公司網(wǎng)站(好—贊美,不好---提建議)H、客戶所在的行業(yè)、產(chǎn)品、同行
4， 挖 需 求
什么叫需求？表面上的意思就是為了找到客戶想要的，我們可以有三個理解（逐層遞進(jìn)）
1）興趣點(diǎn)— 讓客戶感興趣，產(chǎn)生沖動,來選擇使用網(wǎng)絡(luò)的欲望．
2）支 點(diǎn)— 優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營，客戶對現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生對不滿的改進(jìn)欲望．
3）提升點(diǎn)— 規(guī)劃企業(yè)發(fā)展，客戶對于自己企業(yè)在市場競爭中如何長期保持競爭力的欲望和如何長期健康穩(wěn)定發(fā)展，做大，做強(qiáng)的欲望。 1）和2）屬于即時需求 3）屬于潛在需求。
有些新手做業(yè)務(wù)，遇到客戶就急著沖上客戶，而對于老業(yè)務(wù)員來說，更多的是去分析客戶的需求，挖掘更深層次的需求，這樣才會水到渠成的達(dá)成合作，實(shí)現(xiàn)雙贏！
5， 拋 賣 點(diǎn)
★它必須是特色，帶有特殊性（實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)推廣是湖州唯一一家自己研究的推廣模式）
★它必須能滿足某種需求，具有可操作性 （湖州當(dāng)?shù)厝说幕ヂ?lián)網(wǎng)公司，在售后方面有保障）
★它必須優(yōu)于同行業(yè)其他產(chǎn)品，擁有競爭性或者不可替代性 （推廣自主研發(fā)，針對客戶推廣靈活變通，部分推廣內(nèi)容是長期有效的廣告）
★它必須簡單好記具有時代氣息，具有易傳播性和擴(kuò)散性 （推廣模式多元化，廣告發(fā)布模式，可以根據(jù)客戶的生活習(xí)慣而普及）
,6，促成
★銷售人員都明白：今天的訂單近在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。完成訂單跟足球運(yùn)動員一樣要踢好關(guān)鍵的臨門一腳。
★征求訂單的最佳時機(jī)：應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預(yù)見到他們的需求會得到滿足并會向我們發(fā)出相應(yīng)的信號：“聽起來還是不錯的……”；“如果我們合作需要哪些條件……”“多少錢……”
既然你已經(jīng)與客戶達(dá)成一致，客戶認(rèn)同你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他的需求，并且你也注意到了客戶已經(jīng)放出了購買信號，你就要不失時機(jī)，采用各種方法獲得訂單。以下是經(jīng)常使用并行之有效的方法：
1）征尋意見法2）從較小的問題著手法3).選擇成交法
電話溝通篇—用嘴巴創(chuàng)造財(cái)富
通過電話營銷實(shí)操訓(xùn)練，你會學(xué)到書本中學(xué)不到的東西： 可以學(xué)到與人相處的能力；可以學(xué)到人際關(guān)系技能；可以學(xué)到怎樣做一個受歡迎的人；可以學(xué)到說話的藝術(shù)和技巧；可以學(xué)到克服障礙，贏得談判的技巧；可以學(xué)到怎么在電話中打扮自己，營銷自己的技能……
做電話營銷學(xué)到的東西，不僅會在公司里有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話的技巧，依然將會成為我們的立身之本。
誠心待客篇—織一張漂亮的網(wǎng)
我始終堅(jiān)信“認(rèn)真可以把事情做對，用心才能把事情做好。只要用心做事，做出來的效果就肯定跟別人會不一樣”。
維護(hù)好客戶的關(guān)系，是要靠“心”：用細(xì)心去發(fā)現(xiàn)、用真心去交流、用誠心去待客，一定可以得到意想不到收獲和回報！
成功的銷售就是在于堅(jiān)持從細(xì)節(jié)上，實(shí)現(xiàn)一個又一個的突破，最終達(dá)到質(zhì)的飛躍。只要我們堅(jiān)持！再堅(jiān)持！成功一定屬于我們。
